大客户微表情分析与沟通合作

课时设计：1天

培训对象：项目经理、大客户经理。

课程背景：

大型项目商务沟通中人与人之间的交流与沟通占了极大的比重，所接触的客户高管、政府官员、融资机构以及相关项目人员，都是有身份、有经验的高端人士，在交流的时候我们很难获取到一些真实的信息。在沟通过程中注意观察对方面部的变化，能迅速地提供更多的信息，由此我们能很明显的了解对手当时的心情、意图。交流时，我们可以尽可能多的获取语言和非语言的信息，从而更好了解对方，做出最适合的判断。因此，准确地解读别人的微表情和善用自己的微表情，对于我们了解别人、传递信息和作出准确地判断都是极为重要的。

课程收益：

n 系统学习关键客户的360综合需求分析

n 学会察言观色与微表情解读

n 从不同客户的言行举止中读懂他的真实意图和内心需求

n 学会从微表情中读懂关键客户的真实想法

n 学会洞察关键客户潜在需求和客户进行战略合作

课程大纲：

第一单元  关键客户管理决定项目成败

n 关键客户管理-项目成败的焦点

n 大客户沟通常见挑战

l 沟通时间短

l 找不到合适话题把沟通深入下去

l 不能在沟通中洞察大客户真实需求

n 确立关键客户精细化管理体系

n    分析我司项目的吸引力、资源和优劣势

n    设定关键客户的开发管理规划

第二单元  洞察关键客户的组织角色与综合需求

n  拜访前关键客户背景分析

n 人的行为方式探源

n  行为表现与价值观的冰山模型

n 通过百度百科和相关新闻来分析大客户的特点

n    客户的工作需求、政治需求与个人需求

l 了解大客户的工作需求

l 洞察关键客户的政治需求

l 分析关键客户的个人需求

n 了解大客户的组织权力结构

n 了解关键客户决策角色分析

n 了解该企业客户的事业营运现状（资金、受疫情影响、产业互补）和工作作风

n    不同人际风格的价值观分析

第三单元  关键客户初步接触与建立关系

n 初步接触前的准备工作

l 接触前尽可能搜集目标客户的信息

l 对于客户有初步的预判

n 深度了解大客户是成功初步接触的关键

n 如何建立初次见面良好的第一印象

n    初次见面快速洞察大客户风格

l 大客户的着装外表

l 大客户个性的环境摆设

n 通过人体微表情洞察大客户的人际风格和真实态度

l 大客户的语音语调

Ø 高低变化

Ø 连续性与稳定性

Ø 重音与停顿

l 大客户的手势与解构

Ø 上肢常见封闭姿势

Ø 上肢常见半封闭姿势

Ø 客户手势的解读

l 大客户的躯干身体语言

l 大客户的腿部和脚部的身体语言

Ø 封闭二郎腿的形式

Ø 亲密二郎腿的关键点

Ø 有积极态度的脚部身体语言

l 面部表情的细微线索

Ø 额头

Ø 眼神

Ø 嘴唇

l 常见表情分析：轻蔑、讨厌

l 如何判断对方在撒谎

Ø 不连贯的语言语音

Ø 不一致的身体语言

Ø 多余的手势

n 通过对方的语言了解客户的认知风格

l 听觉型

l 视觉型

l 感觉型

n 通过客户笔迹来快速判断客户的工作风格

l 是否果决还是犹豫

l 做事周全还是会极端

l 性格弱点和合作策略

n 洞察关键客户的人际风格

l 表现型

l 控制型

l 理性型

l 合作型 

n 如何初次见面如何给大客户留下深刻印象

n    初次见面如何留下下次拜访和工作场合之外交往的线索

第四单元 创造机会与大客户建立深入关系

n    创造尽可能多的大客户接触机会

l  传统节日的常规拜访

l  尽可能创造公司活动的见面机会（大会主席、大型活动邀请等）

l  大客户重要事件的参与

n    在交往中发现大客户的关键需求

l 工作需求

l 政治需求

l 人际圈子

n 个人需求

l 个人信息与爱好

l 家庭信息搜集

n   通过大客户身边的人能更好的洞察需求

n   精心设计活动与拜访-满足客户期望

n 如何利用商务活动与大客户建立深入关系

n 如何通过满足个人需求突破大客户关系

n   与大客户形成战略合作关系