工业品大客户营销实战策略

主讲：吴昌鸿

课程背景：工业品大客户营销涉及的金额比较大，参与的人员比较多，销售周期长，产品方案等相对复杂，竞争又异常激烈，同时客户的需求更加个性化，采购决策越来越理性，这都增加了营销的复杂性和难度。销售人员面对一个新的客户好像进入了一个迷宫，两眼一抹黑，要么跟着感觉走，要么乱打乱撞，如果没有一个系统的方法，想顺利拿下订单可以说难上加难，要实现高价值销售更是不敢奢望。本课程给出了一套行之有效的大客户营销策略体系，包括大客户营销的策略部分和技巧部分，学习本课程就像拿到了一张标注清晰的地图，再配备一台高精度的导航仪，让你瞬间明确自己的位置，下一步的目标，并且知道应该采取何种行动才能有效达成目标，同时告诉你实现高价值销售的策略，让你快速实现成交率倍增！业绩倍增！收入倍增！让你在成交的同时真正与客户实现双赢！

授课方式：

分组教学：课程开始之前分组，培训以小组为单元进行讨论并PK，进行问答、案例分析、演练等，针对性问题辅导，课程结束总结，优胜组表彰。

课程对象：大客户销售人员、销售支持人员及管理层

课时安排： 2-3天

课程大纲：

第一章、工业品大客户营销“导航”

1、工业品大客户营销概述

ü 大客户营销的误区

ü 效率型与效能型销售

ü 销售发展的四个阶段

2、工业品大客户营销的“GPS”六要素

ü 购买影响者

ü 优劣势分析

ü 客户反应模式

ü 双赢结果

ü 理想客户模型

ü 销售里程碑

3、工业品大客户营销“地图”的八大流程

ü 项目立项阶段

ü 深入接触阶段

ü 初步方案阶段

ü 技术交流阶段

ü 方案确认阶段

ü 重点攻关阶段

ü 商务谈判阶段

ü 合同签约阶段

【互动】你的项目在哪个阶段？

第二章、工业品大客户组织分析与关键人攻关

1、工业品大客户营销的四种购买影响者分析

ü 资金型

ü 用户型

ü 技术型

ü 教练型

ü 影响者程度

ü 五种关键因素

【案例分析】两种情况下用户型购买影响者的作用

2、优劣势分析

ü 五种必然存在的“红旗”

ü 实力三要素

ü 消除“红旗”三个方法分析

ü 针对不同关系的策略

【头脑风暴】实力是什么

3、客户的四种反应模式

ü 增长模式

ü 困境模式

ü 稳定模式

ü 自负模式

【案例】遇到自负型购买影响者怎么办

4、如何接近资金型购买者

ü 为什么接近资金型购买者这么困难

ü 辨别资金型购买者

ü 锁定资金型购买者

ü 解决阻碍的三个方法

5、如何寻找教练

ü 衡量教练的三个标准

ü 寻找教练的三个渠道

ü 教练与线人的区别

6、胜利与结果

ü 如何与客户实现共赢

ü 胜利分析

ü 结果分析

【案例】1、某矿山设备企业一个亿的订单是怎么拿到的；2、某检测设备企业的教练培养

3、某自动化设备企业的销售失误分析

第三章、工业品大客户拜访与需求发掘策略

1、线索与商机

ü 潜在客户

ü 线索

ü 商机

ü 产品洞察六步法

ü 建立商机情报网络的十大途径

ü 客户邀约技巧

2、客户拜访的五问

ü 客户因为谁而买？

ü 为什么拜访客户？

ü 客户为什么见我？

ü 我想让客户做什么？

ü 如何建立信任？

3、需求发掘策略

ü 最有效的切入口在哪？

ü 需求的三个层次

ü “期望-需求-动机”策略

ü 需求发掘的四个问题策略

ü SPIN销售技巧实战应用

4、重点攻关策略

ü 销售人员的素质要求

ü 商务礼品的三个原则

ü 饭局设计的三个原则

ü 客户公关的三要素分析

【案例】1、他们是怎么与客户建立信任的；2、销售的三维空间

第四章、产品方案价值呈现与招投标策略

1、开发产品概念的四个技巧

ü 树标准

ü 参数法

ü 分代法

ü 分类法

2、产品介绍的方法

ü 123介绍法

ü 白板介绍法

ü FABE介绍法

ü 产品价值规划方案

3、招投标策略

ü 评分标准掌控策略

ü 设置壁垒的三个方法

ü 常见的壁垒手段

ü 设置壁垒的四重境界

【案例】1、某品牌通讯设备的销售策略；2、某医疗设备的销售策略

课程中有更多的案例分析、互动问答

课程总结、小组成绩评比优秀小组颁奖、领导讲话、课程结束。